Koji argument ili gledište ljudi smatraju najubedljivijim?
Razmislite o tome na trenutak.
Da li ste spremni za odgovor?
U bilo kojoj diskusiji, pregovorima ili raspravi, argument koji ljudi smatraju najubedljivijim je:
-sopstveni.
Pre ili kasnije, svi se nađemo u situaciji u kojoj želimo nekoga da ubedimo u nešto. Zato je neophodno da razumemo ovaj princip i naučimo da radimo sa njim.
Prednost doslednosti
Fokusiraćemo se na princip doslednosti, koji govori o tome da većina ljudi generalno više voli da bude dosledna svojim gledištima i uverenjima. Ova preferencija- sklonost ka doslednosti, efikasan je metod ubeđivanja.
Postoji razlog zašto ljudi preferiraju doslednost, i može se pronaći u istoriji psihologije. Još 1956. literatura iz oblasti psihologije opisala je kako, uprkos tome što su se tadašnja predviđanja o kraju vremena i kult sudnjeg dana ispostavili netačnim, umesto da preispitaju ono u šta veruju, članovi ovog kulta su se još više držali svojih uverenja. To je dovelo do koncepta kognitivne disonance ili nelagode koja dolazi iz jedne od dve situacije. Situacija (A)- kada su stvarnost ili informacije u sukobu sa nečijim uverenjima i mišljenjima, i situacija (B)- kada su sopstvene radnje u suprotnosti sa nečijim uverenjima i mišljenjima. U slučaju A, ljudi smanjuju kognitivnu disonancu filtriranjem suprotnih informacija. U slučaju B, ljudi smanjuju kognitivnu disonancu pokušavajući da svoje postupke usklade sa svojim uverenjima i mišljenjima.
Aktivno slušanje je ključ
Razlog zašto je neophodno ovo razumeti jeste da biste mogli da ubedite ljude koristeći kao argument upravo ono zbog čega vam je teško da nekoga ubedite u nešto. Koristeći njihova najdublja gledišta, verovanja i mišljenja. Aktivno slušanje će vam pomoći da saznate sve što vam je potrebno.
U većini slučajeva, kada ljudi pokušavaju da ubede nekoga u nešto suprotno, fokusirani su na isticanje sopstvenog gledišta. Umesto da slušaju, oni su zauzeti razmišljanjem o tome šta će reći. Ovo je razumljivo, ali efikasna komunikacija izgleda ovako: ne govorite i ne činite ono što želite da govorite ili činite. Recite ili učinite ono što je efikasno.
U suprotnom, osećaćete se kao da beskrajno, iznova i iznova, ponavljate svoja uverenja i mišljenja. Nemojte to raditi. Nije efikasno. Ono što je efikasno je postavljanje pitanja i slušanje – iskreno slušanje – odgovora.
Paskalova mudrost
Kada osetite da razumete gledište, uverenja ili sistem vrednosti druge osobe, podržite sve dobro što možete pronaći u onome što govore. Ako kažu nešto što može biti činjenično netačno, nemojte se zadržavati na tome. Umesto toga, usredsredite se na ono što njihovo gledište čini validnim ili razumljivim. Nemojte ćutati ili samo potvrditi. Objasnite zašto mislite da je njihovo gledište dobro, i pri tome budite iskreni.
Zatim pokušajte da sprovedete jedan od ova dva scenarija:
(1) ako je moguće, pokažite ljudima da je njihovo gledište u suštini isto kao i vaše gledište, ili (2) predstavite problem na način koji im pokazuje da bi ugrozili svoja najdublja uverenja ili vrednosti ukoliko se ne predomisle.
Oba scenarija zahtevaju objašnjenje pa ćemo navesti primere.
Teorija sprovedena u delo
Scenario 1
Za prvi scenario, zamislite da ste prodavac automobila. Nakon što ste postavili pitanja i aktivno saslušali kupca, recimo da ste uspeli da identifikujete da mu je najvažnija osobina bezbednost. Takođe znate da su vaši automobili visoko ocenjeni po pitanju bezbednosti. Ovo je najlakša situacija. Jednostavno se slažete sa mudrošću kupca u davanju prioriteta bezbednosti i pokazujete im zašto je vaš automobil savršen izbor, baš iz tog razloga. Drugim rečima, možete direktno istaći kako je njihovo gledište vaše gledište. To će vam biti pravi i jedini potreban argument.
Scenario 2
Drugi scenario je složeniji. Recimo da ste poslušali mušteriju i rešili njihovu zabrinutost, ali iz bilo kog razloga oni i dalje ne žele da kupe vaš automobil. Možda su, pre nego što su došli kod vas, unapred odlučili da će samo pogledati i da danas neće ništa kupiti. Pošto su se već obavezali na tu odluku, čin kupovine vašeg automobila ne bi bio u skladu sa njihovim prethodnim opredeljenjem i izazvao bi kognitivnu disonancu.
U ovom slučaju, mogli biste reći: „Da li biste podelili sa mnom ono o čemu razmišljate?“ ili „Šta je to što vas koči u donošenju odluke?“. Tada bi mušterije mogle da spomenu cenu, sigurnosne karakteristike, efikasnost goriva i bilo šta drugo. Čak i ako ste već rešili te probleme, učinite to ponovo na način koji pokazuje da je kupovina automobila najdoslednija stvar koju treba učiniti. Korak po korak, objasnite na koji način se vaš automobil ističe u svim tim oblastima (sve dok je to istina). Zatim recite: “Imate tri brige i izgleda da je ovaj automobil idealno rešenje za svaku njih.”
Ovo pokazuje kupcu da će iz svojih razloga, koje su sami naveli, biti nedosledni ukoliko ne kupe automobil. Naravno, kupovina automobila bila bi u suprotnosti sa njihovom ranijom odlukom da ga ne kupe, ali ne bi bila u suprotnosti sa njihovim vrednostima. To je dublja, ozbiljnija vrsta nedoslednosti. Ali umesto da budete uporni, jednostavno objasnite kako je automobil u skladu sa njihovim vrednostima i dajte kupcu priliku da sam dođe do ove spoznaje. Njhova promena mišljenja izgledaće kao da su do ovog novog zaključka došli sami. Kao što je francuski filozof Blez Paskal napisao: „Ljude je lakše ubediti razlozima koje su sami otkrili nego onima koji su drugima pali na pamet“.
Drugim rečima, koristite svoja znanja kao argument koji će preoblikovati diskusiju na uverljiviji način.
Ne zaboravite na etiku
Takođe, ovo nije način da svakoga, svaki put ubedite u sve što želite. Zapamtite, ne možete pobediti u svim bitkama, zato budite ljubazni u porazu. Da je takav savršeni metod ubeđivanja uopšte postojao, ne bi nikada mogao biti etičan. Na primer, ako je kupac izjavio da mu je bezbednost najvažnija karakteristika, a vi znate da je vaš automobil dobar kada je u pitanju motor, ali slab kada je u pitanju bezbednost, čak i ako biste ipak mogli da nagovorite kupca da kupi automobil, ne bi bilo etički. Budite spremni da ponekad izgubite, bilo u prodaji, pregovorima ili raspravi. Navedeni princip možete iskoristiti samo kada je etika na vašoj strani. Jer problem nije u tome što nepošteni ljudi nisu dovoljno ubedljivi. Problem je u tome što previše poštenih ljudi nije dovoljno ubedljivo. Zato, budite iskreni. I ne zaboravite da budete ubedljiviji.
